“空气能热水器加盟”
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空气能热水器专营店的经营管理模式策略

     许多开设空气能热水器专营店的店主都曾经遇到这样的郁闷事情,专营店店主在市场选择了一个店铺,也根据厂家的要求进行了装修,每天坐在店铺里,等待顾客前来参观。每天上门的顾客不少,聊过之后大部分人对空气能热水器十分感兴趣,但谈过之后达成交易的却很少,究其原因分析得出以下建议:
    布置整洁、大方,具有档次的专营店面
    专营店给顾客的第一感觉就像人与人第一次见面一样,第一印象非常重要,它的布置、设计和档次,很大程度上影响顾客对其产品的消费兴致。对新兴产业的空气能热水器的专营店更是要注意这个方面的影响。空气能热水器在市场认知度方面还比较低,顾客第一次接触新生事物时会不自觉地带着一种怀疑的态度去看待,所以把专营店布置得整洁、大方,以避免杂乱的店铺给顾客带来不信任感。专营店布置得具有较高的层次和品质感是让交易达成的重要因素。在布置专营店的时候,需要注意以下几个问题:
    一是专营店的室内装饰色彩不宜超过3种,尽可能大面积使用同一种颜色。虽然现在很多空气能企业都已经设计了视觉应用系统,但是在实际装修的过程中很可能会因为不同地区板材的差别、施工工艺的差别,装饰效果制作完成后,店面色彩会经常出现偏差。
    二是店面装修的材料选择,尽可能使用企业标准规范里标注的材料及色泽。比如地台,在施工的过程中,可以使用铝塑板饰面,也可以使用烤漆、刷漆、喷漆,或者用玻璃、亚克力板等等,资金实力雄厚的经销商可以选择用亚克力板材这种高档的材料,想省些银子就选用铝塑板,烤漆、喷漆在刚完成制作的时候是非常漂亮的,但产品长期放置在同一个位置,会让漆面受压,一旦位置更换很有可能会带来漆面受损,露出来受损的地台会影响专营店整体的美观度。
    详细地描述产品的性能、技术参数以及适用范围
    “生活者”理论的核心意思是,顾客购买你的产品,并不是因为你在做促销或者其他什么原因,而是因为他首先需要这样一个产品。顾客不会因为你付出多少而选择购买产品,一定是因为购买了这个产品他会获得多少利益而做出选择。所以,需要把产品的性能、技术参数以及适用范围详细地描述给顾客。比如:一个三室一厅的房子,6平米的卫生间,放置一个浴缸,4口之家,那么他所关心的问题是我需要多大容量的水箱?需要多大配置的主机?店家销售的空气能热水器一度电能产生多少热水?主机使用的什么牌子的压缩机?能使用大约多少年?铜管是多厚的,用多长时间才会腐蚀坏掉?等等。店家需要详细的将顾客关心的问题进行一个系统的知识了解及培训,才能够在顾客咨询的时候给予详尽的解答。
    店内安装试用机,让顾客亲身体验舒适热水
    经销商普遍反映空气能热水器在市场的认知度不高,造成销售上的种种困难,对产品的认知度不高,会让准备购买产品的顾客,对产品质量心里“没底”。虽然准消费者对新生产品会有一定的好奇,同时也会对新生产品的质量保障存在不同程度的担扰,产品技术是否成熟?专营店在装修完成后,根据自己店面的情况,尽量安装一台体验机,在顾客进行咨询的时候,可以随时放出热水,让顾客得到亲身的体验。同时,在体验机上安装上电表,进行实际的测试对比,能够让顾客更快地对产品产生信任感。
    顾客咨询登记,以便日后及时回访
    对每一位来访的顾客进行信息的登记,登记的内容可以包括姓名、电话、住房位置,家庭成员数量、现使用热水器状况,对热水器的认知状况以及未交房的小区名称等等。对于未交房小区的房屋业主,经销商可以提前对房屋的构造进行勘察,分析房屋户型会居住的人员状况,推荐适合业主使用的热水器的型号及产品的匹配配置,进行前期销售的准备工作。比如,王小姐在A小区购置一套三室一厅的房子,两个月后交房,看到专营店的广告,前来咨询,而店家很及时地登记了王小姐的信息,并及时到该楼盘查勘了户型,并根据该小区的户型设计了多款管路、水箱摆放的位置示意图,准备工作完成后及时与于王小姐取得联系,告之了专为王小姐设计的热水供应方案,最终促使王小姐达成了购买意向,同时在查勘A小区户型的时候,店家用心地查勘了其他的房屋户型,做出相应的热水解决方案,配合专对A小区进行的推广宣传后,更多A小区的顾客到专营店进行咨询,在咨询的同时,店家迅速地拿出A小区的各种热水解决方案,最终促使更多A小区的用户选择了购买空气能热水器产品。
    此外,对于其他非新房前来咨询的顾客,店家进行信息登记以后,可以非常清晰地了解到顾客需要更换热水器的时间,从而进行有针对性的推广宣传。
    每安装一台机器都进行详细的案例归类整理,以备顾客翻阅在前面我们曾经讲过,空气能热水器的市场认知度不高,所以顾客对产品的成熟度、质量等心怀质疑,对于刚开新店的经销商来讲,案例的展示是解决顾客不信任的最佳方式,但是在经销商刚刚开店之时,几乎没有任何案例,所以可以先从身边的朋友开始进行推销。如自己家里装上一台空气能热水器,邀请朋友前来参观试用,在亲戚朋友有热水需求的情况下会优先选择自己的空气能产品,而每安装一台空气能热水器,都要认真地拍下照片,标注好安装时间以及安装规格,做成真实有效的产品案例,以便日后销售过程中,时不时地给顾客拿出来展示,以提高顾客对新产品的信任。
    认真做好售后服务工作,定期回访老顾客
    售后服务工作是经销商的必修课程,中国是一个非常讲究人情的国家,很多县城某村的一个人安装了A品牌的热水器,整个村都安装A品牌的案例比比皆是,口碑的传播在中国是非常之重要的。而空气能热水器不同于太阳能、电热水器等同类产品,空气能热水器在使用的过程中压缩机不停地处于工作状态,由于店家的安装、个人的使用不同,热水器产品出现噪音、温控失灵、漏水等现象时有发生,经销商如果能够做到定期回访老顾客,随时解决产品在使用过程中产生的问题,即便产品出现一些“小问题”,贴心的服务也会让顾客舒心地接受。同时,用心、贴心的服务能够感动顾客,很多时候,产品的广告宣传做得再好,不如顾客为店家说一句认可的话来得更为实在!
    做完这些,前期的准备工作就已经全部完成了,工作简单却也枯燥,只有细致、认真地把基础工作做好,在日后进行销售的时候才能够在第一时间顺畅地解答顾客的问题,让顾客真正感受到店主的用心。

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