“空气能热水器加盟”
« 空气能渐趋成熟 领头羊嘴下分羹
空气能热水器市场热化,消费者安全谁保证 »

空气能:从卖的脑壳疼到150升好还是200升好

     说到湖南芷江,相信很多人都不陌生,这是湖南西部地区的一个重镇,因二战日本战败在芷江受降而闻名中外,现属于怀化地区管辖,县域经济较好,在湖南地区具有一般代表性.作为《广告.热泵太阳能》的赠阅对象,笔者在4月27日第二届热泵太阳能交易会邀约时接触到了老板娘谭女士。

     谭女士是一位很善谈和睿智的商家,据谭女士介绍,她是三年前从商用空调进入空气能销售的,当时整个芷江很少有人知道什么是空气能,做空气能生意的商家也非常少,顾客偶然进店也是看看的多,讲到空气能热水器很多顾客都是好奇和陌生,愿意听愿意了解,但真正买的非常少,用谭女士的话说就是“卖的脑壳疼”,多年来的生意经验和顾客接待让谭女士从顾客的好奇中看到了机会,她每一次都紧紧抓住顾客的好奇,哪怕顾客不买,都耐心细致、图文并茂地向顾客讲解空气能的常识、优点和安全,直到顾客点头离店,俨然一个空气能科普人员,用谭女士的话说虽然每天卖的东西少,但一点都不轻松,从早累到晚的,头疼。

    聊到今年,谭女士兴趣昂然、侃侃而谈,谦虚的讲这段时间生意不太好,今天只卖了两套,这段时间平均一天一套是有的,据谭女士介绍说,今年以来,空气能生意明显好做了,现在芷江有七,八家店在做,顾客进店,问的最多的就是我家买150升好还是200升好,顾客下决定快了,价格卖的也是比较好的,以150升为例,包安装售价4680一套,除去300多块钱的安装和工程配套费用,还是有钱可赚的,安装方面现在商家普遍采用的是专业外包,大多选用专业空调安装人员安装,安装人员劳务费每套在100到120之间。聊到售后服务,谭女士很有信心,她说她这些年卖出去的产品质量稳定,很少有问题,而且现在美的负责所有的售后服务,她不用太操心,东西卖了,钱就算赚到了,不需要商家承担售后服务的风险和责任,她们只要管多卖东西就可以了。

    作为有三年经营空气能经验的成功商家,一定有很多成功的经验和店面运作技巧分享,作者就这一问题请教了谭女士,据谭女士谦虚的回答,要做好空气能生意,她其实也一直在摸索,经验说不上,只是一点心得而已,总结有以下几点。

    一、做好空气能,找准目标顾客非常重要

    据谭女士介绍,常来她店光顾的大多是一些公务员和一些新买房或有钱的人,公务员对生活品质和节能非常看重,而且作为外部信息接收比较快的一个群体,他们大多了解空气能,能接受新鲜事物,本身收入比较稳定,有一定的消费能力,所以只要合适,她们就会买。内地城市消费心理还有一个重要特点就是攀比和跟风,有时候居民消费和身份、地位彰显不无关系,有些顾客特别是有实力的顾客要买就要买最好的热水器,所有很多人选择空气能。

    二、做好空气能,和顾客交朋友,店面口碑和转介绍非常重要

    谭女士介绍说她有很多顾客就是教师,其实在很多生意人看来,教师和医生的生意是最难做的,但谭女士则不这么认为,她说像教师这样的公务员和知识分子,自身素质比较高,虽然售前会咨询很多产品细节和专业产品知识,但只要商家能真诚待客,耐心解答,“嫌货才是买货人”,这些人最终都成了她的顾客,甚至是朋友,并且将她们使用的体验告诉了很多人,为她做了很多当地口碑宣传,介绍了很多朋友过来。

   三、做好空气能,选好品牌,做好售后服务最重要。

    谭女士介绍说,知道空气能的人多了,很多人来买往往是幕名而来,空气能的消费群体大多素质比较高,信息比较灵通,买之前就通过各种渠道了解过了,知道哪些牌子比较好,哪些牌子不太好,对品牌很看重,有些甚至是直奔品牌而来,她指了指她对面的店面也是做空气能的,生意就没她那么好。
    顾客选择空气能除了选择安全节能以外,也看重品牌给家人带来的优越感,有攀比品牌的现象,顾客最担心的是产品质量和售后服务,现在空气能售后这一块,知名品牌大多有全国的售后服务网络,不需要商家来承担售后服务,顾客享受的售后服务标准规范,很让消费者放心,现在美的空气能采用的就是公司统一售后服务。中小品牌由于资源有限,大多采用的是商家负责制,厂家将售后服务的费用以利润的形式留给了商家,如果经商家很专业、负责,反应会很及时,顾客也会满意,但顾客最担心的是商家变更,这样就很难有保障了。 

    四、做好空气能,多了解行业和产品信息,多走访产地和多交同行朋友不吃亏


     聊到这一点,谭女士非常有感触,她说她老公杨先生每年都要到广东跑几趟,了解市场和产品,寻找商机,现在就身在广东,她现在除了经营空气能、太阳能以外,还想引进像净水机这样产品,她说她有一个朋友在做沁园净水机,生意非常好,她自已也在用这个牌子,用的非常好,现在也有这方面的考虑,正在了解这方面的信息。

    从卖的头疼到150升好还是200升好,真实反馈了现在空气能市场的实际情况,随着美的空气能和格力空气能在央视广告的全面轰炸和空气能用户基数的不断扩大,产品认知度会越来越高,市场也会越来越大。据第二届热泵太阳能交易会组委会负责人江驰宇女士介绍,空气能做为“第四代”热水器,就像太阳能十年前的市场,2011年全国空气能热水器行业将继续保持60%以上的增长,销售额有望突破55亿,5年内将突破200亿,空气能具备了爆炸式增长的条件,发展速度将大大加快,整个行业进入起飞前的重要发展阶段。

文章转载请保留版权:空气能热水器十大品牌,www.shejifang.org